雨兰家纺吴军：与加盟商同舟共济

　　后起之秀的加速度
　　雨兰家纺的母体——江西蓝天宇家纺用品公司成立的时间并不短，但大力开拓市场却是近几年的事。“起步晚也有好处，那就是我们能避免走别人走过的弯路。”吴军告诉编者，雨兰家纺自2008年起开始从江西向全国主要目标市场进军，目前销售网络覆盖了河南、河北、山东、陕西、福建等省的二三线城市，全国加盟店达近300家，受到国际金融危机的冲击，我国内销市场一度萎缩，但是两年来雨兰家纺的产销利均一直呈持续上涨态势，仅今年上半年，雨兰家纺就完成了近4000万元的销售额。
　　从立足江西到覆盖全国，雨兰家纺在边“拼杀”边前进的家纺大军中找到了自己的“加速器”，在吴军看来，这个“加速器”就是雨兰家纺坚定的品牌理念、精准的市场定位和稳扎稳打的经营策略。
　　正是出于对消费需求的准确把握及对自身品牌定位的深入挖掘，前不久雨兰家纺推出的2010秋冬新品系列受到了加盟商的好评，新产品包含了彩虹系列、青花系列，产品种类有婚庆套件及奢华套件，该系列产品融入了浓浓的中国风，将传统与现代完美结合，吴军告诉编者，雨兰的主流消费群体大多出生于上世纪七八十年代，他们既热爱中国传统文化又迷恋现代气息，因此，他相信雨兰此次推出的新品系列一定能得到市场的认可。
　　与加盟商同舟共济
　　“近来年，家纺市场的竞争越来越激烈，不过，应对竞争靠的不是规模，而是软实力。”吴军说。面对国际金融危机，不少外销型企业转而进军内销市场，他们有丰富的生产经验，但是缺乏品牌和团队，而这些年雨兰家纺重点培育的就是这两大方面，虽然在今年上半年，由于原材料价格上涨导致企业生产成本不断增加，但是雨兰仍然坚守着对社会、对消费者负责任的品牌初衷，从新品整合、提升品牌价值和内部成本控制三方面着手，努力降低不利因素对生产经营的影响。
　　上半年，雨兰家纺的网点数目增长迅速，完成了目标，同时销售成绩也稳步提高，这一切源于雨兰家纺内销团队的通力合作。“雨兰与加盟商是捆绑在一起的，加盟商的经营能力是决定企业竞争力的根本，因此，企业的一个重要职能就是为加盟商提供全方位、人性化的运营服务。”吴军说。
　　在暴雨袭击四川时，加盟商李女士损失惨重，直接经济损失达10万余元，在得知这一情况后，雨兰家纺西南区域负责人谭经理第一时间驱车赶赴灾区了解灾情，同时带去了雨兰家纺董事长桂秋宇以及总经理万桂兰等公司高层的慰问，并向受灾加盟商传达了公司对他们在灾后重建的扶持政策。“公司不仅在发生重大灾害时才表现出对加盟商的人文关怀，平时我们也很关心他们和员工的生活。逢员工或加盟商生病、家庭遇到突发困难时，公司都会及时作出反应，力所能及地帮助他们，这也是雨兰品牌文化的一种体现。”
　　从第一家加盟店开业至今，雨兰家纺的加盟商流失率仅有2%~3%，在吴军看来，签约时对加盟商的经验、资金、能力的综合考量固然十分重要，但是更重要的是企业与加盟商长期合作所形成的信任感，“加盟商是我们品牌价值链中的一员，只有加盟商生存、发展了，企业才能生存、发展，作为加盟体系的企业，其核心竞争力就在于加盟店的竞争力。”吴军这样说。