礼品行业：如何在利益与销量之间实现稳健发展

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发布时间：2025-05-18 16:40:09

　　【tyanjiu.com讯】要利润品牌还是销量品牌？这是摆在目前众多礼品经销商面前的一种两难选择，因为在时下的礼品渠道运行环境下，二者之间往往是矛盾的。国内礼品市场上普遍存在这种现象，利润高的品牌很难走量，推起来难度大；而走量的品牌却又没利润，白辛苦了一场，顶多赚点搬运费。利润品牌和销量品牌都是一般礼品经销商所必需的，关键是针对自身的实际情况，有所侧重。那么怎样在二者中间进行平衡，赚取更多的利润，求得发展呢？

　　礼品公司要“量”“利”而行
　　针对面向区域市场终端礼品采购客户的礼品公司来说，都知道选择利润品牌的重要性，否则经营没有利润，公司谈何生存发展？但利润高的产品一般知名度相对比较低，品牌的影响力较小。这是由于大多数礼品生产厂家的实力不是特别大或者是还没有在宣传广告方面做大的投入，而把较多的利润空间给到下面经销商，力图使下面的经销商积极主动地去推荐其品牌，从而达到礼品厂家销售产品的目的。
　　据此原因，这些利润品牌产品对于终端礼品采购大客户的吸引力也是比较弱的，操作这样的品牌，礼品公司得必须具备丰富的营销经验和强有力的产品整合能力，否则很难把产品销售出去，同时经营利润品牌对礼品公司的销售能力和公司在区域市场的信誉及实力都有一定的要求。
　　但是礼品公司单单经销利润低的销量品牌产品，会是什么状况呢？由于利润空间太小，公司也是无法生存的。这类的销量品牌往往没有礼品厂家经销区域的限制，业内习惯把这些品牌叫做流通品牌。因为其在礼品渠道的知名度高，影响力大，对终端礼品采购客户的吸引力也就越强，很多的礼品采购客户都是指定选购的，所以礼品生产厂家就没有必要把过多的利润给下面的礼品经销商了。
　　另外，往往销量品牌产品价格也非常透明，同样的品牌同样的产品老李要比老王多卖五块钱，礼品采购客户就比较出来了，从而会判断老李公司里什么东西都贵，这样老李就把礼品采购客户给得罪了。因此处在终端礼品公司的老李老王们为了标榜自己低价，对于这类的品牌几乎不敢加太多利进行销售，靠这样的品牌来支撑公司店面是非关门不可的。根据笔者多年的观察，礼品公司的经营方式除了有自己的一些差异之外，在利润品牌和走量品牌选择上，都应有一种较为合适的比例。
　　一般在礼品渠道走量的名牌产品占到礼品公司整个产品架构的20%到40%之间，这类的品牌会吸引人气，经销商不指望它们能带来多少利润，利用这些品牌的知名度和号召力把终端礼品采购客户引到店里来就行了，主要起到招揽人气的作用。从另外一个角度来说，这类销量品牌产品也是很好地给礼品公司“充足了门面”，会让礼品采购客户觉得这是一家有实力的礼品公司。
　　而利润品牌产品则相应占到礼品公司整个产品架构的60%至80%之间，在这些利润品牌中各个品牌所占比重也是不一样的。这些利润品牌当中同样也有知名度和影响力的差别，有些品牌厂家实力较大，或者经过了多年的发展，对下面礼品经销商能提供良好的助销服务和实行严格的区域保护，这类品牌的利润空间较大。此外在礼品渠道经销商当中知名度高、影响力大，量走的也不错，是终端礼品市场上的抢手品牌，受到礼品经销商的追捧。如果礼品公司能把这样的一些品牌纳入自己的门店，礼品公司的生意自然不会很差，而其它的一些非知名的品牌则成了一种经营品种的补充，利润高，量走的相对小些，但也能起到填缺补漏的作用，也是必不可少的。
　　一些礼品公司有这样一个明显的特征，公司品牌在当地的影响力非常大，在一定程度上超过了产品品牌的影响力，当地的礼品采购客户对他们非常的信赖，甚至认为公司经营的品牌就是名牌，礼品销售人员介绍什么就能卖什么，达到了这样一种境界，对礼品公司来说可谓是到了登峰造极的地步了。然而这样的品牌结构远不是众多的礼品公司所能企及的，为数很少。对于大多数礼品公司而言，品牌的结构要看自己公司的经营能力而定。
　　渠道代理商要平衡“利”“量”
　　大多数礼品渠道代理商，经销的产品是经纬分明的，做非知名、利润高、有区域保护的渠道品牌，往往只做一个或者几个品牌，属于礼品厂家政策优先照顾“VIP”合作伙伴，他们更致力于帮礼品厂家拓展区域市场。
　　而还有一些是做知名品牌靠走量的渠道代理商，性质上是做批发的，同时经营很多的产品，几乎能涵盖终端礼品公司的所有经营品类。这一个群体数量众多，多数是从以前大的礼品生产厂家的渠道运营工作中走出来单干的，依靠经营的品种多，为一定区域内的众多礼品公司配送流通的产品，依靠走量来获取利润。
　　随着礼品市场的快速发展，作流通的代理商们开始了悄悄的转变。一是虽然礼品厂家会给予他们相应的年终返利政策，但前提是他们要打出更多的货款来推销可能并怎么不靠谱的产品，代理的产品越多往往越会造成自己公司资金流紧缩。另一方面众多大的知名礼品厂家似乎并不在意他们的死活，把产品利润压得很低，几乎把他们变成了厂家的搬运工，所以他们也在开始增加一些利润品牌的经营。
　　对于这样的渠道代理商来说，增加利润品牌确实是非常必要的，但也要看到，操作利润品牌的难度其实是比较大的，对经营产品的整合推广也是有着较高的要求，并不只是像流通产品那样及时送货般简单。否则终端的礼品公司不会认可，产品就卖不动。所以对于做流通的礼品渠道经销商若要增加利润品牌，应该选择那些促销礼品类或是低端的产品，这类的产品终端礼品采购客户对它们的忠诚度相对较低，比较容易受引导而进行采购，只要给予终端礼品公司较高的利润空问，应该是不难被他们接受的。
　　作为经营利润品牌的礼品渠道代理商来说就是要做专，没有必要也搅到流通产品上来，应该丰富自己营销管理的经验，提高运营企划能力，上面与上游的厂家做好协调，下面依靠扎实地服务，稳定下面的客户群体，在利润与销量追求平衡中就是比较容易的事了。另外，为了刺激终端的礼品公司帮助销货，可以把政策作得优惠一些，力求薄利多销。而要维持较高的利润，则要加强对终端礼品公司的照顾，把销售的压力多承担一些，给礼品公司的利润就减少一些，同样也是可行的。